"Die Anderen sind immer billiger..."

Die wichtigsten Vertriebsregeln eines erfolgreichen Vertriebsleiters!

Interview mit Herrn Dipl.-Kfm. Michael Grein

BUS: Sehr geehrter Herr Grein, Sie waren über 4 Jahre erfolgreicher Vertriebsleiter eines mittelständischen Marktführers der Medizintechnik (Uebe Medical GmbH www.uebe.com). Was hat Sie bewogen, den Schritt in die unsichere Selbstständigkeit zu wagen?

 

Michael Grein: Meine Arbeitsweise war schon immer durch selbstständiges Handeln geprägt. Nach 10 Jahren im Marketing und Vertrieb hat man genug Erfahrung gesammelt, um zu wissen was funktionieren kann und was nicht.

 

BUS: Mit dem Kauf der Firma Grindermax GmbH (www.grindermax.de) haben Sie mit der Recycling-Branche völliges Neuland betreten.

 

Michael Grein: Das ist richtig und ist ein riesiger Vorteil für uns. Denn der Vertrieb als - reiner Prozess gesehen - funktioniert in fast allen Märkten nach dem gleichen Schema. Nur die Ausgestaltung ist oft unterschiedlich.

 

BUS: Können Sie das genauer erläutern?

 

Michael Grein: In der Apothekenbranche ist ein extrem ausgefeilter Marketing-Mix von Nöten, um erfolgreich am Markt tätig zu sein. Dieser muss sorgfältig aufeinander abgestimmt sein.

In unserem Segment der Recycling-Branche fanden wir ein sehr einfach strukturierte Verkaufsstrategie vor: Fast alle Marktteilnehmer verkauften nur über den Preis nach dem Motto: „Ich kann Ihnen das gleiche Produkt verkaufen - nur etwas billiger“.

 

BUS: Warum sprechen Sie dann von „riesigem Vorteil“?

 

Michael Grein: Weil wir in dieser Situation eine nicht besetzte Position vorgefunden haben. Nämlich die des schnellen und Service-orientierten Lieferanten mit sehr hoher Qualität.

Denn klar ist: Wer nur über den Preis verkaufen kann (=eindeutiges Merkmal schlechter Verkäufer) muss an wichtigen Eigenschaften Kosten sparen. In der Regel wird gespart an 3 Merkmalen:

1)Lager: es werden keine Produkte vorgehalten um Lagerkosten zu sparen.

2)Lieferzeit: Oft werden Produkte in Fernost produziert und per Seefracht nach Europa importiert, was zu langen Lieferzeiten führt.

3)Qualität: Die Produktion in Fernost ist oft unschlagbar billig kann aber selten ausreichen überwacht werden. Eine ständige, überwachende Qualitätskontrolle ist aber unabdingbar um hervorragende Qualitätsprodukte herzustellen.

 

BUS: Und diese Position des „Service-orientierten Lieferanten mit sehr hoher Qualität“ haben Sie jetzt besetzt?

 

Michael Grein: Wir sind auf dem Weg dorthin.

 

BUS: Was sind Ihre wichtigsten Vertriebsregeln auf diesem Weg?

 

Michael Grein: Ein Unternehmen -und ist es auch noch so klein- ist ein hochkomplexes Gebilde. Man denke nur an die unterschiedlichen Funktionen: Einkauf, Verkauf, Buchhaltung, Personal, Marketing, Werbung, Produktion, Export, etc. Dies Aufzählung kann beliebig weitergeführt werden.

Deshalb ist meine Grundregel: Simpel – aber strukturiert Nachdenken! Sonst verzettelt man sich unweigerlich.

 

 

BUS: Hört sich simpel an, aber wie geht das denn genau?

 

Michael Grein: 1. Teil: Analyse – Aktion

2. Teil: Analyse – Definition

3. Teil: Definition – Aktion

Ich teile das zu bearbeitende Feld in 3 Teile, welche nicht sequenziell, sondern integriert betrachtet werden müssen:

 

1. Teil: die internen Unternehmensprozesse. Diese müssen analysiert werden und ggf. verändert werden (Aktion). Hierbei habe ich immer wieder sehr gute Erfahrungen mit externen Beratern gemacht. Diese bringen Erfahrungen aus anderen Firmen mit. Auch schlechte Erfahrungen können sehr hilfreich sein.

 

2. Teil: der zu bedienende Markt: Es muss herausgefunden werden wie der zu bedienende Markt funktioniert und es muss Definiert werden, welche Kunden bedient werden sollen.

Hierbei ist die Kundendefinition der entscheidende Schritt für die Größe des Erfolgs. Wir konzentrieren uns auf die wichtigen Kunden mit aller Konsequenz. Und wer ein wichtiger Kunde ist ist Definitionssache! Von dieser Ausrichtung hängen z.B. die internen Prozesse ab: Stelle ich nur Sonderanfertigungen für wenige, große Kunden her oder bediene ich den Massenmarkt mit Standardprodukten?

 

3. Teil: Wie und wann trete ich an die wichtigen Kunden heran. Es gibt grundsätzlich drei Ansätze an Kunden heranzutreten: direkt oder indirekt oder beides. Hierbei kommt es natürlich auf den Markt und die jeweilige Unternehmenssituation an, jedoch habe ich folgende Erfahrung gemacht:

Direkt ist schwieriger, aufwendiger, margenreicher und macht unabhängig.

Indirekt (über Handelspartner) geht schneller, ist risikoärmer, aber jeder in der Kette knappert an der Marge.

Eine Mischung aus indirekt und direkt: Funktioniert nicht.

Nach dieser Definition der Marktbearbeitung müssen die geeigneten Maßnahmen ergriffen werden.

Gängige Maßnahmen nach Marktbearbeitung:

Direkt: Aussendienstnetz aufbauen. Auch hier habe ich sehr gute Erfahrungen mit einem preisgünstigen „Rentnermodell“ sammeln können. Zusätzlich Werbung in Fachzeitschriften, Direktwerbung oder Faxmailing.

Indirekt: Handelsvertreternetz aufbauen und die Großhandelsstruktur des Marktes ermitteln und Kontakte knüpfen. Achtung: Sie sollten sich über die Marktüblichen Konditionen informieren um nicht unnötig zu hohe Rabatte zu gewähren.

 

BUS: Das hört sich aber kompliziert an:

 

Michael Grein: Es wird sehr einfach wenn man folgendes beachtet: Simpel – aber strukturiert nachdenken!

 

BUS: Vielen Dank Herr Grein